Nabídka, která přesvědčí

Prodávat textem je těžké. Lidé můžou bez ostychu odejít už během vaší první věty.

Lepší než prodávat věci je prodávat pocit: „Až vás někdo na svahu požádá o ruku, budete ji mít teplou.“ (Woox rukavice)

Buďte konkrétní. Když nabízíte „recepty“, máte to v Googlu 158x těžší než s “15minutovou kuchyní“.

Pozor, inovativní, akční, unikátní, zdarma… Když je kolem nás některých slov příliš, začneme je přehlížet.

Obyčejně: „Nelze platit kartou.“ Neotřele: „Sorry love, cash only.“

„Náš zákazník je každý.“ Ideální je si to vůbec nemyslet. Dobré je to alespoň nikam nepsat.

Pozor na superlativy a spoustu slibů. Nevyvoláte jimi akci, ale nedůvěru.

Nejprve mluvte o tom, proč chtít váš produkt. Když zbude čas, mluvte i o sobě a o tom, proč ho prodáváte.

Jak řekl David Ogilvy: Dobrá reklama není ta, která strhává pozornost sama k sobě, ale ta, která prodává.

K nákupu nás většinou nepřiměje nekonečný výčet, ale nečekaný detail.

„Marmelády s příběhem“, „tašky s příběhem“, „dobroty s příběhem“. 729 000 podobných spojení v Googlu za necelou sekundu. Co to ale říká o firemní story, jestli je na ni potřeba upozornit takhle?

Lidé si zapamatují jen to, co si dokáží přesně představit.

„Bude‑li to možné.“ Když potřebujete, aby lidé něco udělali, tuhle větu do své výzvy nikdy nevkládejte.

Mluvte tak, aby vám rozuměli, ne tak, aby viděli, že jste studovali. Žádná „monetizace“, namísto „vydělávání“ ani „tonalita“ namísto „zabarvení“.

Nemusíte vždycky popisovat přesně to, co prodáváte. Pro případy, kdy to nejde, tu je kouzlo metafory.

Individuální přístup a komplexní řešení. Dvě nic neříkající klišé, kterým je dobré odolat.

Buďte nepředvídatelní. Když čtenář neví, k čemu směřujete, udržíte si jeho pozornost spíš než větami, které už třikrát četl někde jinde.

„Zatímco ve skutečně osobních dopisech vyjadřuje velké V ve Vy, Vám a Váš úctu a zdvořilost, v marketingových textech napsaných nikoli pro jednotlivce, ale pro masu, symbolizuje velké V lacinou podlézavost.“ (Martin Groman)

„Největší chyba je si myslet, že už vaši zákazníci všechno vědí. Pak totiž neprodáte vůbec nic.“ (Copyblogger)

3 slova, která můžou hned teď zmizet a nic se nestane: INOVATIVNÍ, REVOLUČNÍ, DYNAMICKÝ. Moc toho totiž neříkají.

Obracejte se v každém textu přímo k lidem. Uvidí se v něm.

Používáte oborový jazyk? Tak pozor. „Obvykle mu lidé rozumí o 25–30 % méně, než odhadujeme.“ ( Janice Redish)

3 okoukané obraty, které je lepší smazat: Snazší cesta k… Tak trochu jiná…, …pro každého.

Hodnota často není ve věcech, ale v příběhu, který kolem nich vytvoříte. Jeden hezký příklad: když popsali cetky z trhu za 128 dolarů spisovatelé, tak se na eBay prodaly za 3 600 dolarů. (Ukaž, co děláš)

Pozor na to, jak nazvete produkt. Pokud podivně, budete to muset vysvětlovat. Jako ČD svůj „rychlík vyšší kvality“: „Novou kategorií vlaků »rychlík vyšší kvality« chce dopravce odlišit již modernizované spoje od původních rychlíků pověstných dříve tradičními východoněmeckými vozy s koženkovými lavicemi. Dopravce chce své zákazníky takto informovat o tom, na kterých spojích je už čeká vyšší kvalita vozů srovnatelná s vlaky EuroCity nebo InterCity.“

Proč testovat každé důležité sdělení? „Není to o tom, co říkáte, ale o tom, co lidé slyší.“ (Frank Luntz)

Když člověk nechce to, co nabízíte, nabídněte něco trochu jiného. – „Dáte si k tomu dortu kávu?“ – „Ne, já už dneska měla dvě.“ – „Tak já vám udělám bezkofeinovou.“ – „Hm… tak jo.“ (zaslechnuto v kavárně)

Prodáváte něco, čemu nikdo nevěří? Někdy stačí chvíli počkat. „Neexistuje důvod, aby chtěl mít někdo doma počítač.“ (Ken Olsen, Digital Equipment Corporation, 1977)

Chcete oslovit někoho, o koho vám jde? Ukažte to. Třeba tak, že se nebudete ptát, jak se má, ale jak bylo na cestě v Itálii.